當(dāng)下，新冠疫情繼續(xù)影響著全球的經(jīng)濟(jì)，盡管我國疫情拐點(diǎn)和復(fù)工復(fù)產(chǎn)的進(jìn)程領(lǐng)先全球，但海外疫情的蔓延仍然影響了我國經(jīng)濟(jì)修復(fù)的過程。當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行，中小微企業(yè)遇到的困難之多、壓力之大，相當(dāng)突出。
德魯克說過：如果企業(yè)不為未來做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備。
隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變，現(xiàn)代中小微企業(yè)越來越意識到，在企業(yè)競爭日益激烈的今天，成功的企業(yè)自身都有一套完整的的銷售目標(biāo)。許多企業(yè)雖然意識到這個(gè)問題，而且花費(fèi)了不小的投入，但效果很不理想，離預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，這歸根結(jié)底是因?yàn)槠髽I(yè)所確立的銷售目標(biāo)不夠明確。
2022年1月11日，國家級科技創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?劉通博士攜帶春節(jié)前最后一場創(chuàng)輔系列課程《小微企業(yè)如何設(shè)立銷售目標(biāo)》到西安交通大學(xué)蘇研院宿遷科技園，與參加課程的企業(yè)家展開了一場深入的交流。 2021年轉(zhuǎn)瞬即逝，企業(yè)很快又到了年度經(jīng)營目標(biāo)總結(jié)的時(shí)候了。如何制定合理銷售目標(biāo)，實(shí)實(shí)在在是中小企業(yè)家們頭痛的一件事，定得太高實(shí)現(xiàn)不了，員工覺得看不見摸不著，假大空；定得太低，企業(yè)難發(fā)展，員工沒激情沒動力。 劉博士從以下三點(diǎn)為大家指點(diǎn)迷津： 設(shè)立銷售目標(biāo)的一般理論 現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克提出的：SMART原則 正確使用 SMART 原則：它是五個(gè)單詞首字母的縮寫——Specific、Measurable、Achievable、Relevant 和 Time-bound——你的目標(biāo)必須是具體的、可衡量的、可達(dá)到的、和其他目標(biāo)相關(guān)的、有時(shí)間限制的。如果你清楚怎么設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，那么你可以先把目標(biāo)符合M、A、R、T 四個(gè)原則，當(dāng)這四個(gè)原則符合時(shí)，你會發(fā)現(xiàn) S 原則也就越來越清晰了。說的更明白一些，Specific 原則其實(shí)是 SMART 原則的總起和高度概括。 初創(chuàng)企業(yè)如何制定銷售目標(biāo) 在“大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新”的大背景下,我國初創(chuàng)企業(yè)如雨后春筍般破土而出。初創(chuàng)企業(yè)泛指所有剛剛成立，缺乏各類資源的企業(yè)。初創(chuàng)企業(yè)的幾個(gè)特點(diǎn)：1、目標(biāo)市場尚不清晰明確；2、產(chǎn)品、技術(shù)尚需調(diào)整和打磨；3、銷售SOP不完整，人員匱乏及渠道近乎零，年銷售收入不到100萬元；4、企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營體系接近于無或者“草臺班子” 初創(chuàng)企業(yè)立即制定明確的年度銷售收入目標(biāo)意義不大，而是應(yīng)該： 老板要親自跑客戶，發(fā)掘出痛點(diǎn)，根據(jù)自身優(yōu)勢確定好目標(biāo)市場。 根據(jù)客戶痛點(diǎn)，開發(fā)、打磨出相應(yīng)的產(chǎn)品及解決方案。 建立好銷售SOP，銷售團(tuán)隊(duì)及渠道。 別忘了這個(gè)階段的主要目標(biāo)是：找到解決目標(biāo)客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品、方案;創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。 暫不建議設(shè)立明確的銷售收入目標(biāo)，可訂立考核拜訪客戶、試用產(chǎn)品的階段和強(qiáng)度、有效客戶反饋等目標(biāo)。 小微企業(yè)如何制定銷售目標(biāo) “小微企業(yè)”是一個(gè)習(xí)慣性叫法，并沒有嚴(yán)格意義上的界定。工信部、國家統(tǒng)計(jì)局、發(fā)展改革委和財(cái)政部于2011年6月發(fā)布的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)》，根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，將16個(gè)行業(yè)的中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型，小微企業(yè)可以理解為其中的小型企業(yè)和微型企業(yè)。小微企業(yè)的幾個(gè)特點(diǎn)： 1、目標(biāo)市場已基本明確；2、解決客戶痛點(diǎn)的主力產(chǎn)品已定型、量產(chǎn)；3、銷售SOP，團(tuán)隊(duì)基本到位，渠道建立中，年銷售收入100-2000萬元；4、已有基本配套的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營體系，雖不完善。 小微企業(yè)制定銷售目標(biāo)幾點(diǎn)建議： 銷售目標(biāo)絕不是老板拍腦袋拍出來的！ 它首先跟企業(yè)文化中的一大要素有關(guān)，是哪個(gè)？ 其次，它跟企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及銷售戰(zhàn)術(shù)有關(guān)，具體要考慮目標(biāo)市場的特征及我方的競爭地位有關(guān)，比如市場容量（market volume）、市場規(guī)模（market size）、market growth rate, product lifecycle, market concentration, market saturation, market share, etc. 嚴(yán)格按照SMART 原則制定、別忘了成長期的目標(biāo)。 最重要的是：要聽取銷售及其它配套部門的想法，協(xié)商達(dá)成一致。 小微企業(yè)在設(shè)立銷售目標(biāo)的時(shí)候，要考慮到很多因素，每家企業(yè)在年末設(shè)定明年的相關(guān)目標(biāo)的時(shí)候是要結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況，利用科學(xué)的的目標(biāo)分析的方法，最后找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。 課程結(jié)束后，許多意猶未盡的企業(yè)家邀請劉博士到他們的企業(yè)，圍桌而坐，侃侃而談。
